Η ΠΕΙΘΩ ΣΤΗΝ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ… ΣΑΝ ΕΡΓΑΛΕΙΟ
ΤΙ ΚΡΑΤΑΕΙ Ο ΝΑΠΟΛΕΩΝ;
Γράφει η Φωτεινή Μαστρογιάννη
Πώς μας πείθουν και πώς πείθουμε εμείς; Πόσο σημαντικό είναι να μπορούμε να πείσουμε; Ποια είναι τα μυστικά της πειθούς;
Ο Δρ. Ρομπέρ Σιαλντίνι (Robert Cialdini), καθηγητής ψυχολογίας και μάρκετινγκ μας το αποκάλυψε στο παγκόσμια ευπώλητο βιβλίο του Influence: The Psychology of Persuasion.
Ο Σιαλντίνι ίδρυσε και το Influenceatwork.com από το οποίο η Βρετανική κυβέρνηση ζήτησε ένα τρόπο να πειστούν οι παραβατικοί φορολογούμενοι να πληρώσουν.
Προτάθηκε η ακόλουθη τακτική που ήταν αντί της τιμωρίας με πρόστιμα, η κυβέρνηση να στείλει μία επιστολή που να έγραφε ότι η μεγάλη πλειοψηφία των Βρετανών πληρώνουν τους φόρους τους εγκαίρως.
Στη χώρα μας κάτι τέτοιο δεν έχει εφαρμοσθεί παρά μόνο οι φορολογικές αρχές αρκούνται στις απειλές και στους εκφοβισμούς. Πιθανόν γιατί δεν μπορούν να αποδείξουν στον πολίτη την ανταποδοτικότητα της φορολογίας.
Η,κατά Σιαλντίνι, πρώτη αρχή τηςπειθούς είναι η αμοιβαιότητα. Όταν μας κάνουν κάποιο δώρο, αισθανόμαστε την ανάγκη να το ανταποδώσουμε. Το μυστικό είναι να δίνουμε πρώτοι και αυτό που θα δίνουμε να μην είναι απρόσωπο αλλά να ταιριάζει στον παραλήπτη και να είναι αναπάντεχο δηλαδή να μην το προσδοκά.
Θεωρώ ότι εκτός της πειθούς, μία τέτοια συμπεριφορά θα έδινε άλλο χρώμα στην καθημερινότητα και θα ξέφευγε από τον στείρο ατομικισμό όπου όλοι περιμένουν να πάρουν και να μην δώσουν το παραμικρό. Είναι άλλωστε παλαιό μυστικό στο επιχειρείν όπου στις εξυπηρετήσεις (όχι απαραίτητα με την αρνητική τους μορφή) αναμένεται η ανταπόδοση.
Η δεύτερη αρχή της πειθούς είναι η έλλειψη. Οι άνθρωποι αγαπούν αυτό που δεν βρίσκουν εύκολα γι’αυτό και τα σπάνια προϊόντα έχουν υψηλότερη τιμή.
Είναι μία αρχή που έχει εφαρμοσθεί κατά κόρον στην επικοινωνία και στην προβολή υψηλών προσώπων τα οποία δεν είναι πάντα διαθέσιμα και οι εμφανίσεις τους είναι επιλεκτικές σε αντίθεση με όσους εμφανίζονται συχνά και φθείρουν την εικόνα τους. Φυσικά η σπάνη από μόνη της δεν αρκεί, χρειάζεται και η ύπαρξη ενός χαρακτηριστικού που να κάνει το προϊόν, υπηρεσία ακόμα και το άτομο μοναδικό και αυτή η μοναδικότητα να επικοινωνείται στο κοινό.
Η τρίτη αρχή είναι το κύρος. Με αυτό εννοείται ότι οι άνθρωποι πείθονται από άλλους ανθρώπους που θεωρούνται ειδικοί στον τομέα τους. Δεν είναι τυχαίο ότι σε διαφημίσεις βλέπουμε ηθοποιούς να φορούν την ιατρική στολή, παριστάνοντας τους γιατρούς για τη διαφήμιση προϊόντων που αφορούν την υγεία. Στην πολιτική όμως, έχουμε δει το αντίθετο, π.χ. να αναλαμβάνουν υψηλούς θώκους άτομα που δεν είναι ειδικοί στον τομέα που πρόκειται να διευθύνουν. Πιθανόν αυτός να είναι κι ένας από τους πολλούς λόγους που οι πολιτικοί δεν χαίρουν εκτίμησης πλέον.
